Ich sprach in meiner Funktion als Sales-Experte bei BlackSatino, mit der Leitung der Vertriebsabteilung Key Account Management, Isabell Winzen-Kühnl, darüber, was ihre Kunden antreibt und überzeugt. Meine Erkenntnisse teile ich in diesem Blog.
Die memo AG ist ein Branchen-Pionier: Das Unternehmen bietet seit 30 Jahren ein nachhaltiges Sortiment für Bürobedarf. Dabei geht es mittlerweile um weitaus mehr als nur um Papier, Druckerpatronen und Stifte. memo hat sich zum Vollsortimenter mit über 20.000 Produkten entwickelt und kann Büros ganzheitlich beliefern – vom fair gehandelten Bürokaffee über klassische Büroartikel bis zum nachhaltig erzeugten Handtuch- und Toilettenpapier von BlackSatino.
Was ist es, das die Kunden zu memo führt?
„Am schönsten ist es natürlich für uns, wenn die Einkäufer*innen aus Überzeugung zu uns kommen. Aber auch, wenn ein Unternehmen aus Imagegründen oder aufgrund gesetzlicher Vorgaben bei uns einkauft: Am Ende zählt die nachhaltige Beschaffung und dass dadurch etwas zum Positiven verändert wird!“
Die Kunden von memo sind breit gestreut: Die Kundschaft entstammte zunächst dem kirchlichen/öffentlichen Bereich, wo entsprechende Werte gelebt werden und wo die Beschaffung im Sinne sozialer Kriterien erfolgt. Heute kaufen neben Vereinen, Kommunen oder Einkaufsgemeinschaften zunehmend auch große Unternehmen, von der Pharmaindustrie über Hotelketten bis zu Versicherungen, bei memo ein. Gibt es eine Erklärung für das gestiegene Interesse?
„Wir sehen, dass ein gesellschaftlicher Wandel vor allem durch die Anstrengungen der jungen Generation, aber auch durch aktuelle nationale und internationale Ereignisse wie die Corona-Pandemie und die Flutkatastrophe stattfindet . In Unternehmen kommt das Umdenken daher häufig von innen heraus – über die Mitarbeiter*innen, die das einfordern oder über die Geschäftsleitung, die damit Mitarbeitende binden möchte. Es sind aber auch gesetzliche Regelungen oder strategische Vorgaben der Unternehmen, die dazu beitragen: Organisationen haben konkrete Umweltziele und wollen sie auch erreichen. Das bewegt sie, sich hin zu einer nachhaltigen Beschaffung zu orientieren.“
Für memo zählen deshalb nicht nur Umweltzeichen und Zertifizierungen: Die Lieferanten werden sorgfältig ausgewählt, wobei memo sehr großen Wert auf eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit legt. Der Versandhändler setzt darüber hinaus auf einen eigenen, umfangreichen Kriterien-Katalog und prüft die Listung seiner Produkte streng. Wieviel Beratung ist dabei erforderlich?
„Bevor wir aktiv verkaufen, beraten wir. Dabei geht es zunächst gar nicht um Produkte oder den Preis, sondern um die Philosophie – darum, dass wir kein Greenwashing betreiben. Unser Key Account Management ist dafür da, Einkäufer*innen an die Hand zu nehmen und sie dabei zu begleiten, wenn sie auf nachhaltige Beschaffung umstellen.
Jemand, der das wirklich will, ist hierbei natürlich ein Stück weit offener als jemand, der nur nach dem Preis einkauft. Wir begrüßen es , wenn z.B. das Nachhaltigkeitsmanagement eingeschaltet ist und mit der entsprechenden Expertise mitwirken kann. Es gibt aber viele Unternehmen, die sich solch eine Kompetenzstelle nicht leisten können. Da übernimmt der Einkauf diese Rolle.
Ein Teil dieser Einkäufer*innen ist gut informiert, weiß z.B. was sich hinter Umweltzeichen verbirgt. Ein Großteil bekommt aber schlichtweg die Weisung, nachhaltig zu beschaffen und muss dann entsprechend handeln. Da hilft die Aufklärung durch uns. Und dann kommt die Erkenntnis: „Wahnsinn, was ihr hier macht – jetzt verstehe ich.“ Es benötigt etwas Hintergrundwissen, um z.B. zu verstehen, warum nachhaltige Beschaffung gegebenenfalls geringfügig teurer ist. “
Nachhaltigkeit hat viele Facetten und Indikatoren. Es geht um die Herkunft der Rohstoffe, die Produktion, um soziale Aspekte der Herstellung wie faire Bezahlung und menschenwürdige Arbeitsbedingungen. Welche Faktoren gibt es darüber hinaus?
„Neben der Herstellung sind auch Aspekte wie die Nutzung und natürlich das Recycling ganz wichtige Aspekte nachhaltiger Produkte. Auch die Klimaneutralität ist ein ganz großes Thema und insbesondere CO2-Einsparungen sind für die Kund*innen relevant. Ich bin überzeugt, das Thema Klima, bzw. die Eindämmung des Klimawandels werden auch weiterhin an Bedeutung zunehmen.
Im Key Account Management arbeite ich mit dem Grundsatz, dass nur ein nachhaltiges Unternehmen zukunftssicher aufgestellt ist. Das klingt erst einmal gewagt, ist aber wahr. Wer regelmäßig die Gründungen neuer Startups verfolgt, lernt ganz schnell: Eine neue Geschäftsidee oder ein neues Produkt ohne nachhaltige Aspekte hat heute praktisch keine Chance mehr am Markt zu bestehen. Das ist gut so. Wir bei memo leben das schon seit 30 Jahren.“
Memo und BlackSatino sind seit Jahren Partner. Eine große Auswahl des BlackSatino Sortiments von Toilettenpapier über Handtuch- und Putzrollen bis zu Spendersystemen können Sie direkt über memo beziehen.
Als Sales Spezialist stehe ich ständig im Dialog mit Endkunden und Großhändlern. Deren Wünsche und Bedürfnisse, aber auch Trends und die Veränderungen der Märkte prägen auch meinen Alltag.
Wenn Sie mehr über nachhaltige und individuelle Hygienelösungen für Ihre Organisation erfahren möchten, nehmen Sie gern Kontakt mit mir auf.
